Q&A 实录：

Q1、大多数比较小的代理机构，接触到所谓的“大客户”的机会比较少。大部分遇到的客户都是一些小的企业，他们提供的技术交底书往往很简单，我们应该如何跟对方沟通，来挖掘出他们真正能“保证授权”的发明点或者如何给客户提供很好的发明思路，诱导客户开发出发明点？

这个问题一看就是代理人提的。这应该是说专利挖掘的问题。发明人也好，研发人员也好，他通常会想的比较简单。就是说他要解决一个什么样的技术问题，技术问题描述的洋洋洒洒，可能有一页纸，甚至技术背景介绍的很完整，但是技术方案只有一句话，或者说只有一幅图，达到的有益效果完全没有提。

这种情况下，怎么来诱导他，或者说一点一点的引导他，让他把他能告诉你的东西尽量透露给你，这个就只能是靠沟通和靠你来猜和提供你的理解，然后问他是不是这样，然后他一点点告诉你。这个只能靠双方的沟通。

合作的比较好的客户，通常会有一个技术交底书的模版。按照模版，技术问题一定要简单，技术方案是要详细、要完整，至少你要把怎么解决技术问题的这个方案提供过来。解决的技术问题，采用的技术方案，达到的有益效的果，技术交底书一定要有这三个东西。我是不是解决了这个技术问题？我有没有达到这个有益效果？所以一定还是要培训和辅导我们的服务对象，让他来尽量按照规范的技术交底书来提供。

Q2、一般没兴趣的客户一听自我介绍某某知识产权公司，就直接打断说不需要就挂了，在自我介绍上有什么套路？

不要说是某某某代理事务所的，有专利申请商标、服务，然后问对方需不需要。这种肯定会挂。

可以想办法突出你的套路。比如说我是某某某推荐过来的，我们想做一个调研/拜访，想了解一下你们公司知识产权有没有什么其他的服务需要，我们这边可能还有检索、培训，专家经常会做一些讲座，有智慧芽的活动，这些都可以。你换一些套路来跟对方来聊。

Q3、管和理的区别是什么？

管理可以说管人理事，和管事理人，到底哪个好？哪个不好？或者说孰优孰劣？一个是人，一个是事情，哪个是要靠管？哪个是要靠理？这个没有说孰上孰下、谁好谁劣的问题，关键是你的岗位、你的职位、你在这个工作当中所处的位置是什么，你是要靠管还是要靠理。

Q4、想更详细了解一下碰到客户已有代理机构的前提下，怎么切入？

大客户肯定都有代理机构。这种情况下，可以寻找差异化。

比如说我们了解到你这个公司最近申请量越来越多了，然后原来的服务机构能不能满足？你有没有考虑再引入一个新的代理机构？

还有比如说我知道您当地有一家合作不错的当地的事务所，有没有考虑在北京、在上海，再找一个更资深的事务所给您再做一些深度的、特殊的案件？

或者说你有没有涉外的需求？有没有诉讼的需求？有没有无效的需求？有没有驳回复审的需求？

你只要提出差异化，我相信客户都会感兴趣，想要听一听的，他会说你 PCT 的申请费用是多少？你美国的专利申请费用是多少？他肯定会有兴趣听一下的。

Q5、寻找目标客户，您通常会选择哪种途径？选择该途径的理由还请简单介绍下。

你可以上智慧芽的网站来做一个检索，然后看一看最近申请量比较大的这些企业有哪些，那么你做一个排名，看一下这个公司名称。

比如说限定江苏的苏州市，申请量排名 20，你就从第一名开始联系找 20 名，肯定是很快就找到一批客户需要开始联系了。相当于扫楼，就是说没有特别多的重点，也不知道哪个能成为我合作的客户。

第二种就是靠客户来推荐客户。比如说合作了一个不错的客户以后，他可能会有朋友圈子，或者说有一些其他的渠道能够给你推荐，包括政府或者说一些科技局等等，也会对一些事务所做推荐。

第三种就是研讨会。比如说智慧芽这边就经常会组织一些很好的、高大上的会议，会邀请很多的客户、很多的行业人士过来交流。多种渠道来开发和找到你的关键人，多认识朋友、多交往，然后多找到合适的客户。

很多情况下，你发现很多客户联系了很久，但是合作不起来，或者说有些人确实联系交往了以后，不投缘，说不上话，或者说他太专业了，你太不专业了，你跟他不对等，那么这种大家就不要太刻意想要把他开发出来，这个要随缘。有的大客户联系了十几年，包括我自己，我从进入这个行业就开始联系很多的，比如说中信、华为等等，但实际上从头到尾到现在，人家一个案子都没给过我，这个很正常。我觉得大家不要说我目的性太强，我结交了一个朋友，我明天就希望从他身上来案，那种就太刻意了。

Q6、在开发客户的时候，可能会有某种渠道联系到客户的只是产权负责人，但电话打过去他会甩给下面人，下面人还不太想理你。这种情况如何去切入？

很正常，而且很常见。

其实是你怎么看待这个事情。第一，你马上就接触了顶层的领导、底层的员工，那么在这个过程当中，需要把这两个人都要维护好。因为上面的决策者决定了后续能不能合作，下面的这个办事人员，通常是他的得力助手，比如说是他的助理，那么这个人后续会决定他来案的多少。一个是谁决定、能不能来案，第二是来案的多少。所以这两个人都是很关键。

下面这个人，如果说短期之内不想理你，那你怎么去关怀他？如果是我个人，我就会转发我那一大堆的资料，看他感兴趣那些，或者说跟他先建立朋友。给这个总监做助理的人，他通常会比较忙，他有很多的苦恼，他想自己职位的升迁、工资待遇的提高，还有工作压力，没有人来分担他的工作。如果你能跟他聊到这么多吐槽的事情的话，他会把你当成知己。

Q7、如何让客户能明白，PCT 申请包外所预估价格及全套估价，是很不靠谱事情？

这个我理解是这样的，PCT 申请它通常有官费、有代理费，那么如果是 PCT 国际专利申请官费，我印象当中是按照瑞士法郎核算完人民币，大概在一万一千块钱的官费，这里头包括 PCT 国际检索和官费等等，那么这些都是官费，你报就完了，再加上你的服务费。那么有什么不靠谱的问题，我也不知道你的问题到底是问什么，你待会儿可以再补充一下。

Q8、在打陌生拜访的时候，不确定对方职位的时候老师会怎么称呼？

如果称呼都没有合适的话，可能在后续开发客户的过程当中，第一步就走错了。那么这里头，比如说要跟一个研究机构，或者说科研院所的关键人去联系的时候，怎么去称呼这个人？

如果是科研院所，一般称呼为某某工。

如果是企业，最好称呼职位，比如说某某经理。不要上来就称先生、女士。自己曾经犯过这种错误，就是这个人的名字好像是一个女士，而且也找对人了，打电话电话是这个人接的，但是他很尴尬地说，我是先生，我不是女士，这种就会很尴尬。

如果是政府的一些官员，那么要处理好是某某处长、某某科长、某某局长，还有就是职位和经理、总经理等等，一定要准确。如果说确实不知道他职位，也不知道他是男女，那称某某老师，这个是比较合适的，相信也不会犯错。

Q9、老师您好！我们是双资质的律师事务所，以您所知，我们这种代理机构挖掘客户以什么优势为切入点比较合适呢？非常感谢！

这个问题很好。就是说有的服务机构是双资质的，既做律师，又做专利的申请，包括一些高端的服务，那么专业性肯定是很强的，也不是什么样的客户都接，肯定会选择优质的客户，那么这个就相当于是男女找朋友一样，要先选择好自己的优质客户，然后觉得哪些服务是这个客户所需要的这种高端的服务。

这里头有关诉讼。律师希望提高自己的案值，一个诉讼案会比多少个专利申请更重要。那么专利申请只是维护长期合作的关系，诉讼才是你后续合作的大案的来源。那么这种怎么来突出你诉讼的优势？你要给他介绍你的资深律师，你做过什么样的典型案例，定期地给他做一些顾问式的律师服务，甚至有些企业，它可能高端的服务甚至不是律师能解决的。比如说它想做一些贯标的工作、知识产权管理的工作。

识产权管理它很深，不是简单的贯标。我们要给他提供很深入的管理咨询的服务，比如说针对人才的培训，针对风险的防范，针对专利运营的一些问题，包括他人才的选拔等等，就是说很多知识产权的一些问题，甚至包括这个知识产权经理，他的地位如何提高，能够让他做到副总裁、做到向宋柳平宋总来看齐，这个是每一个知识产权总监的梦想，大家一起努力。

Q10、他说的不靠谱，是指有的公司 PCT 申请打包价很便宜，比如8万包干，什么都包了。而一般公司是分段收费的，比如后面每次答辩要额外再收多少钱。//Q7：如何让客户能明白，PCT申请报外所预估价格及全套估价，是很不靠谱事情？

这个很正常，而且这个问题不准确。PCT 申请是指 PCT 国际专利申请阶段，那么它是相当于官费一万多，然后再加上你的代理费。如果是八万包干的话，就相当于是后续的国家阶段的申请也包括了。八万是包美国还是包哪个国家？肯定是要确定一下，是全球那么多个国家都包吗？如果是包一个国家，那么也要跟他来说明你包干了什么内容。

以美国专利为例，这里头一定要告诉他，包干是包了比如说官费，再加上 PCT 的费用，美国专利申请的费用，律师费用，翻译的费用，以及一次答复审查意见的费用。美国是有 RCE 程序的，可以一次一次不停地再修改和做多次的答复审查。如果是八万包干的话，有的公司真的是包不下去。美国都是按小时收费，八万能包多少？

一般来说，为什么客户会希望包干？担心账单会产生越来越多，最后覆盖不住，然后导致付款 hold 不住了。所以这种情况，客户是希望包干的。

但是服务机构当然是不希望包干的。因为包干了以后，将来超收的费用就收不回来了。一般会在签合同的时候建议包干比如说说包一次还是两次答复审查意见，而且这里头还要明确比如说翻译费用，或者说增加了第三次的情况下，怎么来加收费用。那么就像国内申请一样，国内比如说八千还是一万做一个专利申请，然后就会包答复审查意见，这是一样的。那么国外也是类似的，需要解释清楚包干是怎么包的，分段收费是怎么来收的，每个分段的费用是怎么产生出来的，这个解释清楚了以后，看客户自己怎么选择了。有的客户就希望包干，那么就按包干的和他签就好了。

Q11、他的问题其实是涉外申请包括官费、外所的费用，我们自己的代理费，怎么跟客户说，客户才能比较容易接受？外所的费用比较难解释，又没有账单。//Q7：如何让客户能明白，PCT申请报预外所价格及全套估价，是很不靠谱事情？

怎么说呢，只能跟客户建立了合作以后，让客户感觉到你不是乱收费用的。

因为这个费用里面明确就是有官费、外所，包括自己代理费等等，客户他也会通常进行比较。比如说他联系你的同时，也会询价询到别人。如果他觉得那一家价格更低，那他就选择那家了。无论你怎么包干也好，分板块也好，肯定还是价格决定最后的选择，但是合作了一段时间，发现那家合作的不好，或者说前期收的少，后期收的多，最后再加点这个费用、加点那个费用，他这时候就会反悔，还会找回你来。有些东西刻意解释太多，也还是解释不清楚。所以，要让客户感觉到你收费的方式是透明，而且是合理的。

Q12、现在从事项目申报六年，想兼顾专利代理，有什么建议？

你是在企业做项目申报呢？还是在服务机构？比如说是帮别人办高新企业认证，还是怎么样的？

如果在企业做项目申报六年，还在做这个工作的话，就马上要调整你的工作的岗位和状态了，你不能在你现在的这个位置上干了六年没有前进。一定是要做到总监级别，或者说至少是一个经理级别。

如果是在事务所做高新企业认证，或者说是给很多的单位做这个项目申报的辅导，那么我是这样看的：高新企业它不是一个长期的工作，它就是整理材料、帮企业来做一些项目的推广，虽然说短时间，你可以快速地提到你利益提成，但是长期来看，个人的能力仅限于写材料，你对于专利代理，包括诉讼等等不够了解，不利于你长期的职业规划发展，所以我是从来不去学高新企业认定，虽然我也知道项目申报很赚钱，但是要兼顾自己的个人职业发展和短期的利益的。

我不知道你的身份是企业还是服务机构。如果是企业员工，我建议你一定要往高端走，要做管理职，你至少要做到行政部的总管，或者说知识产权部的总监还是怎么样，兼顾做一些专利代理。

你是要考代理证吗？如果是有目标考代理证，我鼓励你一定要考，这样会拓展你自己的知识面，之后就会发现，你在做很多管理的工作，而不是在做手头一点点的工作，这样的话就是说你天天都在做项目申报，就是写材料写的比较好，领导也不会对你有特别多的重视。但是如果说你在一个公司干了六年没有跳槽，公司领导应该对你的职位或者说各个方面有所提升，如果他没有提升，你要从自己的身上找原因了。为什么领导一直六年来都没给你往上提拔？要主动的来思考，是要跳槽还是向公司提出你的要求。

而且一直在从事项目申报的工作的话，也挺烦的。建议要跟领导说，想要做一些挑战性的工作，做一些有兴趣的工作，比如说你在企业做这块，能不能做到管理职，或者说开展一些什么企业知识产权管理贯标，申报一个知识产权优势示范企业，或者说写写文章、做个培训什么的，让自己的生活会更加充裕一些，或者说对职业发展会更好。

Q13：如果无法授权等情况，怎么跟客户说，才不会流失？

你是指申请的一个专利，最后没有授权，感觉挺对不起客户的，会担心说这个案子被驳回了，客户会不会不找你？

这个东西一定是要提前打招呼。如果发现案件确实有可能往驳回走，或者说本身一开始接的时候，就发现他没有新创性，就跟客户直接讲，这个案件本身就有问题，怎么申请将来也不会被授权的。或者说答复审查意见一出，就给驳的一塌糊涂了，怎么能说就是使了九牛二虎之力也不见得能授权，是吧？坦诚很重要。你跟他分析完原因之后，他会觉得你是很专业地来跟他解答问题的，而不是说在推脱责任，这样的情况下的话，客户不会流失的。

Q14：这个问题可能是前期挖掘的时候，方案的创造性没有评估好，或者由于历史的原因，没有否掉客户的方案。这种时候怎么沟通？ 老师能顺便聊一聊，做错事，或者不够专业的时候，怎么应对呢？//Q12：如果无法授权等情况，怎么跟客户说，才不会流失？

不够专业，该自我批评就要自我批评。这种情况下，不自我批评的话，那就是领导自我批评。

如果是出于自己的问题，造成客户的损失，比如说你没有写好案子，这个还好说，个人能力没有够，可以自己提升。如果你的流程人员导致误了时限，导致他的案子死了，这种情况下，那就不是自我批评的事情，而是老板可能要去做公关了。一个小小的漏洞，导致客户很大的损失，这种是在事务所里头很忌讳的。而且我们说要做好服务、提升专业性的话，只有能力提升了，不出现这样的问题，才能体现你的专业，才能让客户不流失。还是坦诚一些，错在你自己，你就主动承认错误。

Q15：客户遇到任何事情，总是会说案子没写好，而不去反省技术本身的问题，这个时候应该怎么解释或者怎么办？

客户其实有的时候是因为不专业，不知道是他自己技术的问题。比如说个人发明人，总觉得他的东西多么好、独步天下，实用性都很好。这种就不要跟他辩了，因为个人发明人，尤其是民间发明人，你是辩不过他的，也没有时间跟兴趣跟他辩。不如再写一个案子呢。

如果说他认为你不够专业，你就跟他讨论，法 22 条多少款，这里头说你没有新颖性就是没有信心，审查员说你没有新颖性，不是我说你没有新颖性，你跟审查员去讨论，你跟我代理人犯不着。

如果他说案子没写好，你告诉我，案子哪没写好呢，我是独权不好，还是从权写的逻辑层次不好，还是哪里不对？你指出问题，我虚心改正，你不指出问题，你就盲目给我扣了一个帽子，我肯定不承认，我也很尽心尽力的给你写了。